Um processo de vendas B2B é um esboço detalhado de passos que orientam a sua equipa de vendas. Ter um processo de vendas para o seu negócio ajudará a concentrar a sua estratégia de vendas e a manter a sua equipa de vendas no caminho certo para converter potenciais leads em clientes.

Estratégia de vendas B2B

A estratégia de vendas da sua empresa deve informar o seu processo de vendas. A sua estratégia de vendas é um conjunto de princípios que a sua empresa irá seguir para vender os seus produtos ou serviços. Explica como a sua empresa irá lançar o seu produto ou serviço para chegar aos clientes. Uma estratégia de vendas B2B baseada na proposta de valor da sua empresa irá ajudá-lo a diferenciar o seu negócio dos seus concorrentes.

Fluxograma de Vendas B2B

Um fluxograma de vendas B2B é um documento que mostra os passos que cada membro de sua equipe deve dar à medida que um cliente se movimenta ao longo do processo de vendas. O fluxograma usa cenários de sim ou não para ilustrar como sua equipe deve responder às decisões e ações de seu potencial cliente durante cada etapa do processo de vendas de sua empresa.

Etapas do processo de vendas B2B

A seguir, vamos percorrer as etapas do processo de vendas B2B para que você possa facilmente seguir as melhores práticas.

1. Estabeleça suas metas de vendas.

Estabelecer metas para sua equipe de vendas pode manter seu processo de vendas focado, melhorando sua estratégia de vendas e tornando seu negócio mais eficiente. Comece analisando seu desempenho de vendas atual e anotando onde você pode melhorar. Você gostaria de fechar mais negócios? Aumentar as oportunidades de vendas? Identificar novos prospectos? Faça uma lista de objetivos comerciais que você gostaria de atingir.

2. Envolva todas as partes interessadas no processo.

Seu processo de vendas não pode ser criado apenas pela equipe de vendas. É um esforço de equipe que requer a contribuição de todos os departamentos de sua empresa – de TI a marketing e atendimento ao cliente. Portanto, é essencial identificar quais partes interessadas estão envolvidas em cada etapa do processo de vendas. A inclusão de cada departamento pode ajudar a combater os riscos e garantir que as vendas sejam concluídas com sucesso. Programe o tempo para se reunir com suas partes interessadas e compartilhar as metas de sua empresa, e então determine o papel que cada parte interessada terá na conclusão das metas do processo de vendas.

3. Descreva o processo de venda.

O processo de vendas de sua empresa mapeia os passos que um cliente dará durante cada etapa de sua jornada, desde tornar-se um potencial cliente até completar uma transação. A criação de um único processo de vendas que inclua todas as partes interessadas de sua empresa garantirá que seu processo seja consistente e que suas equipes trabalhem para os mesmos objetivos.

O processo de vendas B2B consiste em seis etapas: prospecção, conexão e qualificação, pesquisa, apresentação, tratamento de objeções e fechamento. Determine quais tarefas precisam ser concluídas durante cada etapa do processo de vendas e designe as equipes de sua empresa para cada tarefa:

• Prospecção e criação de um comprador Persona: A fase de prospecção se concentra em encontrar pistas que você possa cultivar e converter em clientes pagantes. A prospecção pode ser difícil – mais de 40% dos vendedores dizem que é a parte mais desafiadora do processo de venda. Entretanto, apesar dos desafios que a fase de prospecção apresenta, ela é crucial para o sucesso do processo de vendas de sua empresa. A fase de prospecção do processo de vendas de sua empresa começa com a pesquisa de seu potencial cliente para determinar se sua empresa pode atender às suas necessidades e agregar valor ao seu negócio. Esta pesquisa pode ser concluída on-line usando LinkedIn, Facebook e Quoraor pessoalmente em conferências e eventos do setor. É importante priorizar seus clientes em potencial com base na probabilidade de conversão aos clientes. A criação de uma persona do comprador que inclua a demografia comercial, objetivos e pontos de dor de seu potencial cliente ideal pode ajudá-lo a determinar quais potenciais clientes em potencial podem precisar de seu produto ou serviço para resolver seus problemas.
•  Conexão e Qualificação: A etapa de conexão e qualificação do processo de vendas se concentra em contatar os potenciais clientes em potencial que você priorizou e determinar se é provável que eles continuem a jornada do comprador. Ao contatar seus potenciais clientes, faça perguntas qualificadas sobre seu orçamento e gastos atuais, mudanças recentes em seus negócios, seus pontos de dor, tentativas anteriores de resolver esses pontos de dor, e outros aspectos de seus negócios. Qualificando seus potenciais clientes pode economizar tempo e dinheiro de sua empresa que podem ser desperdiçados em clientes potenciais que não necessitam dos bens e serviços de sua empresa e não são passíveis de se converterem em clientes.
• Pesquisando e realizando análises de mercado: A fase de pesquisa do processo de venda se concentra em aprender mais sobre seu potencial cliente e seus negócios. A pesquisa de seus potenciais clientes ajudará sua equipe a se familiarizar mais com suas necessidades e os desafios específicos que seus negócios enfrentam. Pesquisar os negócios de seu potencial cliente e realizar uma análise de mercado pode ajudá-lo a aprender mais sobre a indústria, os usuários e os pontos fortes e fracos de seus concorrentes. Embora este processo possa ser demorado, a realização de uma pesquisa completa o ajudará a posicionar seu negócio como a melhor solução para os problemas de seu potencial cliente e a prepará-lo melhor para lançar seu produto ou serviço ao seu potencial cliente.
• Lançamento de seu produto ou serviço: Lançar o produto ou serviço de sua empresa para seu cliente em uma demonstração de vendas é crucial para o processo de vendas. Esta etapa do processo permite que seu representante de vendas demonstre como o produto ou serviço de sua empresa pode resolver os pontos de dor específicos de seu potencial cliente. As demonstrações de vendas são geralmente apresentadas depois que um potencial cliente se torna oficialmente um líder. Por exemplo, uma demonstração de vendas pode ser dada ou proposta a um potencial cliente após completar uma micro conversão, entrar em contato com um membro de sua equipe de vendas, ou solicitar uma consulta. Seu representante de vendas pode apresentar demonstrações de vendas a seus potenciais clientes através de muitos canais diferentes, incluindo ligações telefônicas, e-mail, reuniões presenciais e videoconferências usando softwares como o Zoom. Ao apresentar sua demonstração de vendas, escolha o método de entrega que melhor atenda às necessidades de seu potencial cliente.
• Manuseio de objeções: Independentemente de quão bem seu representante de vendas apresente sua demonstração de vendas, seu potencial cliente pode ter reservas. As objeções mais comuns que os potenciais clientes em potencial têm durante o processo de vendas dizem respeito à falta de orçamento, falta de confiança, falta de necessidade e falta de urgência. Antecipe que seu potencial cliente em potencial possa se opor à sua proposta. Esteja preparado para reunir-se com seu potencial cliente para discutir suas objeções e tomar medidas para tratá-las. Ouvir as objeções de seu potencial cliente também lhe dá uma oportunidade adicional de apresentar o produto ou serviço de sua empresa como uma solução para seus problemas. Você fará isso abordando e aliviando as dúvidas de seu potencial cliente em relação ao seu negócio.
• Encerramento: Há muitas maneiras de fechar uma venda com seu potencial cliente. Sua abordagem para fechar uma venda mudará dependendo de seu potencial cliente e de suas necessidades. Não importa qual método você use, sua venda deve ser fechada com um acordo contratual mutuamente benéfico entre seu negócio e o negócio de seu potencial cliente. Embora o fechamento seja o objetivo final de seu processo de vendas, não é o fim do processo. Sua relação comercial com os negócios de seu potencial cliente continua enquanto você os nutre após o fechamento da venda.
• Nutrindo: A fase de nutrição do processo de vendas se concentra em continuar a comunicação com seus clientes após a conclusão de uma venda e reforçar o valor. Os representantes de vendas devem chegar aos clientes e confirmar que eles receberam o produto ou serviço que compraram de sua empresa. Eles também devem entrar em contato ocasionalmente com clientes passados para perguntar sobre seus negócios e discutir novas maneiras de sua empresa atender às necessidades deles. Alcançar e nutrir relacionamentos com clientes passados pode levar a novas oportunidades e crescimento para sua empresa.

4. Analise seu processo de vendas da perspectiva do cliente.

Use a persona que você criou para delinear o processo de vendas a partir da perspectiva de seu cliente. Tome nota das ações que um cliente pode tomar em cada etapa do processo do comprador: a etapa de descoberta, a etapa de avaliação, a etapa de decisão e a etapa de fidelidade.

1. Descoberta: Durante a fase de descoberta, o potencial cliente descobre um problema com seus negócios e procura uma solução. Seu negócio pode começar a formar uma relação com o potencial cliente nesta fase, ajudando-o a entender seu problema e como seu negócio pode resolvê-lo.
2. Avaliação: Durante a fase de avaliação, o prospecto explora sua questão e as soluções disponíveis. Nesta fase, você pode fortalecer a relação com o prospect, convencendo-o de que sua empresa pode fornecer uma solução para o problema dele.
3. Decisão: Durante a fase de decisão, a perspectiva compara as soluções que encontraram. Se você teve sucesso com o potencial cliente durante as etapas anteriores do processo, eles podem escolher a solução de sua empresa.
4. Fidelidade: O potencial cliente escolhe a solução de sua empresa durante a fase de fidelidade e se torna cliente. Descrever seu processo de vendas a partir das perspectivas de seu cliente e de sua empresa pode manter suas equipes focadas nas necessidades e desejos de seu cliente ao trabalhar através de seu processo de vendas.
5.  Teste seu processo de vendas e meça os resultados: Uma vez delineado seu processo de vendas da perspectiva de sua empresa e de seu cliente, você pode testar seu processo de vendas e medir os resultados. Implemente o processo de vendas em suas rotinas comerciais. Passe por cada etapa do processo com suas equipes e preste muita atenção em como seus clientes reagem em cada etapa do processo. À medida que suas equipes passam pelo processo de vendas, faça mudanças se ele não estiver se movendo sem problemas.

65% das empresas B2B têm um processo de vendas que leva pelo menos quatro meses. O processo de vendas B2B leva meses para ser concluído porque vários interessados estão envolvidos nas decisões de compra, o que torna o processo mais lento. O processo de vendas B2B também é retardado pelo comportamento dos compradores. Os compradores B2B tendem a gastar mais tempo tentando identificar e reduzir os fatores de risco. Eles pesquisam produtos e serviços que podem prejudicar sua credibilidade, reduzir sua segurança no trabalho ou fazer com que percam dinheiro.