A prospecção B2B é uma das etapas iniciais na maioria dos processos de venda B2B. É um componente chave de qualquer venda – um componente onde os vendedores identificam, conectam e, idealmente, apelam a um comprador potencial para iniciar um processo de venda.

A prospecção B2B – como em qualquer tipo de prospecção – é uma das atividades mais complicadas que praticamente todo representante B2B tem que conduzir em algum momento de sua carreira. Muitas vezes envolve extensa divulgação, pesquisa minuciosa, muita rejeição e potencial frustração e esgotamento.

Dito isto, a prospecção B2B eficiente e eficaz sustenta processos de vendas bem-sucedidos e mantém as organizações de vendas à tona – portanto, ter um senso de como fazê-lo de forma eficaz é do melhor interesse de todo vendedor.

Métodos de Prospecção B2B

1. Pesquisa

Os esforços de prospecção mais eficazes são minuciosamente informados e cuidadosamente adaptados – eles ressoam com os prospects fazendo-os sentir que são mais do que outro nome em uma lista.

Os clientes potenciais com os quais você se conecta só comprarão de sua empresa se acreditarem que sua solução é a mais adequada para seus negócios – você poderia chegar ao ponto de dizer que as vendas B2B são a arte de preencher essa lacuna.

Mas como você pode provar a seu cliente em potencial que seu produto específico é o melhor para seu negócio? Bem, tudo começa com a compreensão de onde eles estão vindo – o que significa ter um pulso nas necessidades, interesses, restrições e qualidades da empresa. Uma parte significativa dessa percepção vem com uma pesquisa minuciosa.

Procure na web quaisquer recursos sobre uma empresa voltados para o público. Verifique a página “Sobre nós” em seu website. Se ela tiver um blog, tenha uma ideia do conteúdo que ela publica – e esteja atento a elementos como o tom em que está escrita. Se você puder encontrar informações financeiras relevantes sobre como a empresa está se desempenhando, veja isso por cima.

De uma forma ou de outra, tente acumular informações suficientes para lhe dar uma imagem sólida de fatores como é a atuação da empresa, como ela se apresenta, sua missão, sua liderança, como ela está se desempenhando – tanto individualmente quanto no contexto de sua paisagem competitiva – e para onde ela está finalmente tentando ir.

Quando você tiver essa visão, estará em uma posição muito melhor para ter conversas de prospecção B2B atenciosas e produtivas.

2. Telefonemas frios com compostura, confiança e persistência.

A televenda a frio é uma das atividades mais frustrantes, tediosas e desmoralizantes em que vários representantes de vendas têm que se engajar rotineiramente – o LinkedIn chegou mesmo a descobrir que 63% dos vendedores dizem que a televenda a frio é a pior parte de seu trabalho.

É um processo de baixa conversão e de quebra de nervos que força a rejeição estomacal após rejeição após rejeição. Mas por todas as suas falhas, a chamada a frio ainda é um dos métodos mais eficazes de prospecção B2B que as organizações de vendas podem alavancar.

Portanto, se você quiser que seus esforços de prospecção sejam tão produtivos quanto possível, você precisa ter uma noção de como fazer uma chamada a frio com equilíbrio e persistência. Estude como adaptar suas mensagens para acomodar as chamadas frias.

3. Mantenha uma presença nos grupos do LinkedIn.

Grupos LinkedIn relevantes para sua vertical oferecem a você oportunidades únicas de se conectar produtivamente com potenciais clientes. Se você permanecer ativo nestes fóruns – respondendo às perguntas dos membros, oferecendo expertise, enviando conteúdo útil e encontrando outros caminhos para oferecer valor aos usuários – você pode obter um fluxo constante de potenciais clientes.

Este método também se presta à construção de relacionamentos à frente de seu alcance. Ele permite que você dê um apelo mais pessoal aos membros do grupo e se estabeleça como uma autoridade em seu espaço.

A prospecção bem-sucedida B2B é, em grande parte, a prática de estabelecer confiança em um centavo – convencendo os potenciais clientes de que sua solução vale a consideração legítima deles. Se você dedicar tempo para construir uma reputação em grupos LinkedIn relevantes para a indústria, você pode agilizar esse processo.

4. Entenda seu perfil ideal de cliente por dentro e por fora.

Seu perfil de cliente ideal representa o tipo de negócio para o qual você está mais interessado em vender. É o arquétipo de uma empresa com as necessidades, interesses, orçamento, posição no mercado e escala – entre outros fatores – necessários para estar interessado em uma solução como a sua.

Se você deseja conduzir esforços efetivos de prospecção B2B, você precisa ter uma noção completa de como é esse negócio. Em muitos casos, você receberá uma vertical específica – geralmente na forma de uma indústria alvo. Se você tiver uma, faça o que puder para entender esse espaço da forma mais abrangente possível.

Quais são as questões com as quais as empresas que o compõem se deparam com mais frequência? Em que tipos de recursos as empresas do espaço estão começando a investir? Há alguma tendência que uma solução como a sua poderia ajudar um cliente a capitalizar?

Entenda como negócios de certa escala podem alavancar um produto ou serviço como o seu. Tenha uma noção dos pontos de preço que seus clientes ideais serão capazes de acomodar. Conhecer o estado do cenário competitivo de um potencial cliente e onde sua empresa se encaixa nele.

5. Personalize seu alcance.

O alcance do frio não precisa ser congelado. Um e-mail de prospecção de cookies endereçado a “a quem possa interessar” ou “senhor ou senhora” é muito mais provável que caia no caminho do que um e-mail com algum grau de personalização.

Inclua sempre o nome completo do potencial cliente ao fazer o contato via e-mail – uma atividade que vários softwares de automação de e-mail suportam. Além disso, tente fazer algum tipo de apelo pessoal ao seu potencial cliente no corpo de seu e-mail.

Isso pode ser através de ações como referenciar uma conexão mútua, parabenizá-los por um prêmio que sua empresa possa ter recebido, elogiá-los por uma rodada de financiamento bem-sucedida, elogiar um conteúdo que eles publicaram, ou enviar-lhes conteúdo relacionado a um recurso que eles baixaram.

Ninguém quer se sentir como outro nome em uma lista, e se seu alcance for rígido e impessoal, é exatamente isso que você está fazendo com seu potencial cliente.

6. Capitalizar seus esforços de marketing de entrada.

Os leads gerados por sua empresa através do marketing de entrada podem fornecer a base para a prospecção B2B extremamente produtiva. Os clientes potenciais com os quais você se conecta através de seu conteúdo têm um interesse demonstrado em seu espaço e algum grau de consciência de seu negócio.

Esses fatores tornam esses contatos mais quentes do que a maioria – eles também lhe dão alguma perspectiva sobre os interesses de um potencial cliente e os iniciadores de conversas aos quais ele pode estar receptivo.

Por exemplo, se você vende uma plataforma de gerenciamento de mídia social e um comerciante de nível de diretor em uma empresa iniciante baixa o ebook de sua empresa sobre como promover conteúdo de blog no LinkedIn, você pode enviar a eles um e-mail de prospecção com links para conteúdo sobre outras estratégias de marketing do LinkedIn ou conteúdo de blog que se presta a mensagens sociais.

O marketing de entrada lhe dá algumas vantagens imediatas ao fazer prospecção. Você sabe as pistas que você está alcançando para ter ouvido falar de sua empresa. Você sabe que eles têm algum interesse no que você faz.

E, na maioria dos casos, um potencial cliente em potencial que você procura forneceu alguns contatos e informações profissionais para se envolver com seu conteúdo – assim você sabe onde eles trabalham e seu lugar na organização deles.

Tudo isso faz com que a prospecção B2B seja melhor direcionada e mais eficaz.

7. Solicite referências de forma rotineira.

De acordo com a pesquisa recente da HubSpot com mais de 1.000 profissionais de vendas, 66% dos vendedores dizem que as indicações de clientes existentes oferecem os melhores leads – e leads de alta qualidade tendem a se traduzir em prospecção B2B mais fácil e mais produtiva.

Os prospectos confiam mais em outros prospectos do que os vendedores empurrando produtos sobre eles. A familiaridade, compreensão e falta de agenda por trás das indicações de clientes fazem com que as oportunidades que eles produzem sejam mais abertas e intrigantes do que a maioria dos outros.

Mas as indicações raramente vêm arbitrariamente – você precisa dar a um cliente alguma razão para recomendar sua solução a seus amigos, colegas ou colegas da indústria. Isso geralmente começa com a oferta de um produto excepcional e o apoio com um serviço ao cliente de primeira linha.

Mesmo assim, um cliente pode não estar motivado ou inclinado a lhe fornecer novos contatos sem um pequeno empurrão – é por isso que você precisa se conectar com seus clientes satisfeitos e pedir indicações.

Você não precisa inundar um cliente com e-mails e ligações – implorando desesperadamente para que ele lhe fale sobre os colegas que poderiam se beneficiar de seu produto ou serviço. Basta incluir alguns pedidos amigáveis e lembretes quando você verificar com eles para ver como eles estão gostando de sua solução.

Se você puder gerar um fluxo constante de indicações de clientes satisfeitos, você pode cultivar uma base de leads que tornará sua prospecção B2B mais simples, menos imponente e, finalmente, mais produtiva.

8. Alavanque seu CRM para informar seus esforços.

Ao tocar no início deste artigo, compreender seu perfil de cliente ideal é fundamental para conduzir esforços de prospecção B2B consistentemente bem-sucedidos. Mas esse tipo de “compreensão” não surge do nada – precisa ser bem-informado e apoiado por dados.

É aí que entra o seu CRM. Ele fornece um repositório onde você pode reunir os dados de seus clientes – um local centralizado onde você pode puxar os dados necessários do cliente para estruturar um perfil de cliente ideal robusto e preciso.

A visão de seu CRM o ajuda com vários aspectos-chave de seus esforços de prospecção B2B – incluindo suas mensagens de vendas, seus métodos preferidos de divulgação, sua cadência de divulgação e como abordar objeções recorrentes.

Se sua organização utiliza um CRM, certifique-se de contribuir ativamente com os dados que você obtém de suas interações e faça referência à percepção existente que ele produz. Estes tipos de sistemas podem melhorar quase todos os aspectos do processo de vendas de sua organização – e a prospecção não é exceção. Não deixe que isso seja um desperdício.