A crise do COVID-19 veio com sua parcela de mudanças no dia a dia – uma das mais proeminentes sendo que muitas organizações mudaram para um modelo de trabalho remoto. Mas à medida que ultrapassamos o pior da pandemia, o debate sobre se as empresas devem continuar a deixar seus funcionários trabalharem em casa está se tornando cada vez mais contencioso.

Como o trabalho remoto afeta a produtividade dos funcionários tem sido objeto de vários estudos – muitos dos quais parecem ser favoráveis ao trabalho remoto. Mas onde as vendas, como campo de atuação, se situam no contexto desse debate? As vendas remotas são mais eficazes do que as vendas internas?

Trabalho remoto e Produtividade

Se o trabalho remoto tem um impacto na produtividade dos funcionários, em geral, tem sido uma questão muito discutida. Empresas como a Google fizeram esforços para trazer suas forças de trabalho de volta ao escritório em modelo híbrido- movimento que foi recebido com resistência por parte dos trabalhadores impactados.

Na maioria das vezes, as pessoas que mudaram para o trabalho remoto desfrutaram da liberdade e flexibilidade que vêm com o trabalho em casa. Uma pesquisa da Owl Labs com 2.050 trabalhadores dos mais variados de campos de atuação, constatou que 84% dos entrevistados que disseram que trabalhar remotamente após a pandemia os faria mais felizes, com muitos até mesmo dispostos a aceitar uma redução de salário para continuar a trabalhar em casa.

E há evidências que sugerem que o trabalho remoto não prejudica significativamente a produtividade dos funcionários. 90% dos entrevistados da mesma pesquisa disseram que eram igualmente (ou até mais) produtivos quando trabalhavam remotamente – em comparação com quando trabalhavam internamente. E 55% disseram que trabalhavam mais horas quando trabalhavam remotamente do que quando trabalhavam no escritório.

Portanto, se você considerar apenas essa informação, parece haver um caso bastante convincente para que as organizações de vendas façam a transição para um modelo remoto. Mas é preciso ter em mente que os dados aqui não são específicos às vendas como um campo, e isso é uma distinção importante a fazer – pois há evidências que sugerem que vender remotamente pode não ser o melhor caminho para as empresas.

Como as organizações de vendas estão operando?

Antes de mergulharmos no quão eficaz é a venda remota, vale a pena dar uma olhada em como a maioria das organizações de vendas estão operando atualmente. De acordo com pesquisas recentes da HubSpot, 46% dos líderes de vendas dizem que suas áreas

de vendas operam atualmente sob um modelo híbrido. 37% dizem que operam exclusivamente pessoalmente, e 18% são totalmente remotos.

No próximo ano, 50% dessas organizações serão híbridas. 32% serão presenciais, e 17% serão totalmente remotos. Então, o que significam esses números? Bem, eles indicam que vários líderes de vendas estão vindo para ver o valor do trabalho remoto – mas a maioria ainda reconhece que há um certo elemento humano nas vendas que não pode ser transmitido através de esforços remotos exclusivamente. E essa percepção faz ainda mais sentido quando se considera o que os profissionais de vendas sentem sobre as vendas remotas como uma prática.

Como as Vendas Remotas Impactam os Profissionais de Vendas

A pesquisa da HubSpot com mais de 1.000 vendedores produziu algumas informações interessantes sobre como o trabalho remoto impactou as funções dos profissionais de vendas, o dia a dia, os esforços mais amplos e as interações com os potenciais clientes.

Quando perguntados como a venda à distância impactou seus esforços de vendas, 36% dos entrevistados disseram que a venda à distância tornou seu trabalho mais fácil. 21% disseram que dificultou as vendas, e 43% disseram que não teve impacto em sua capacidade de vender.

Estes números não estão exatamente de acordo com os resultados da pesquisa da Owl Labs sobre profissionais em geral – onde 90% dos funcionários em uma gama de campos disseram que o trabalho remoto melhorou a produtividade.

Isto pode indicar que a produtividade nas vendas – como prática – não é influenciada tão fortemente pelo trabalho remoto quanto em outras áreas. O trabalho à distância parece naturalmente se dobrar em funções de vendas sem muita tração em qualquer direção. Dito isto, há certas exceções a essa tendência – exceções que se baseiam na tecnologia e no modelo de alavancagem das orgs de vendas de modelos de experiência do cliente.

Ainda na pesquisa da HubSpot, 41% dos usuários de CRM disseram que a venda remota tornou mais fácil para eles o ato da venda – em comparação com 23% dos não usuários. E 53% dos vendedores cujas organizações operam sob um modelo de flywheel disseram que a venda à distância facilitou seu trabalho, em relação a 35% dos vendedores cujas empresas utilizam o modelo de funil de vendas.

O que isso significa para você?

No final do dia, como a venda à distância afeta seu dia a dia ou o sucesso de seus esforços depende de vários fatores. O que você está vendendo, a natureza de seu processo de vendas, sua indústria, a estrutura de sua organização de vendas, a escala de sua empresa, as prioridades de sua liderança de vendas, e suas preferências pessoais,

tudo isso irá contribuir para que você possa alavancar as vendas remotas de forma perfeita e eficaz.

Alguns profissionais de vendas são naturalmente talhados para vendas remotas enquanto outros prosperam mais pessoalmente. Em última análise, cabe a você aprender onde se encaixa nesse espectro e ser o melhor vendedor que puder ser.